Succeshistorier: Sådan lukker du dit salg med den gode kundecase

Derfor skal du lukke dit salg med en god kundecase

SUCCESHISTORIE MED DENNE KUNDECASE: Når du skal lukke et salg, så kan en god kundecase være rigtig værdifuld. Se fordelene.

Kundecase, case story, testimonial eller succeshistorier. Ja, der er sikkert endnu flere betegnelser. Her kalder vi det en kundecase. En god kundecase kan være med til at lukke dit salg. Her kan du se, hvorfor det kan være en god idé at lave kundecases.

1. Succeshistorien bag en kundecase er troværdighed

Er du til at stole på? Er din løsning fremtidssikret? Hvordan håndterer du processen? Hvad får man for pengene, og hvad er resultatet? Det er spørgsmål, som kunderne sidder med, når de skal investere mange penge for en service eller en løsning fra dig. Og en succeshistorie bag er ofte at besvare dem alle med en kundecase.

Når du viser, at du allerede har tilfredse kunder og dokumenterer det med en kundecase, som eksemplificerer og gør udbyttet konkret, kommunikerer du, at du er en seriøs og troværdig partner.

Det er ikke dig, som fortæller, hvor god og fantastisk du er. Dine kunder fortæller om processen, og hvad de har opnået, og hvordan du som specialist har rådgivet dem og givet dem den helt rigtige løsning.

Det er ikke en ulidelig skamros fra din kunde, men en seriøs og velbegrundet kundecase. Også fordi de færreste kunder stiller op til en kundecase, med mindre de virkelig har fået en løsning og en service, som har skabt værdi for virksomheden. Med en god kundecase signalerer du altså, at det er sikkert og trygt at købe dit produkt.

2. kundecaseS gør dine services/produkter konkrete for kunden

Har du en service eller et produkt som er målrettet mange brancher, så er en kundecase med til at gøre det meget konkret for potentielle kunder.

Sælger du f.eks. et projekthåndteringssystem til både advokater og store entreprenørfirmaer, så bliver din produktbeskrivelse hurtig bred og for unuanceret. Advokaten tænker: ”Hvad ved de om min branche og vores specifikke udfordringer?” Det samme gør de i ingeniørfirmaet, som i øvrigt skal implementere systemet til en helt anden gruppe af medarbejdere fordelt rundt i landet.

Er du alt for bred, så kan det være, at kunden bliver usikker på, om du ved noget om lige præcis deres branche til at kunne løse deres udfordringer. Med en kundecase kan du vise dem præcis, hvordan I har målrettet dine services og produkter direkte til andre kunder i samme branche, så de føler sig set og forstået. Det er meget overbevisende og sikrer dig en succeshistorie.

Derfor virker en god kundehistorie formidabelt

En kundecase kan være en video. Video er f.eks. godt, hvis du skal vise begejstring og/eller skabe troværdighed.

3. Den gode fortælling virker stærkt

Fordi kundecasen er så konkret og samtidig fortæller en succeshistorie, virker det langt stærkere end almindelige produktbeskrivelser eller beskrivelser af services. Man kan høre om udfordringen, overvejelserne, (udviklings)processen og resultatet. Det bliver alt andet lige mere nærværende end punktopstillinger med features og funktioner eller lange beskrivelser af services og kompetencer.

Her skal du naturligvis også overveje mediet. For hvem er kundecasen målrettet?

Video og tekst har hver deres fordele – og det kan være dine potentielle kunder foretrækker det ene frem for det andet.

På video kan du se personen og virkelig mærke deres ægte begejstring. Du kan demonstrere noget via video. Til gengæld vil det typisk være en fordel at holde videoformatet kort, hvis du skal fastholde folks interesse. Husk at videoformatet er 1:1, når potentielle kunder skal se det.

Med en kundecase på skrift, nogle flotte billeder og grafik kan du give potentielle kunder kundecasen i hånden. En skreven kundecase er typisk lidt længere og kan gå mere i dybden f.eks. hvis produktet er mere komplekst f.eks. et it-projekthåndteringssystem.

NB! Nogle vælger i dag også at lave kundecases over Skype eller Zoom. Min erfaring er dog, at det kræver et vist set-up af både dig og kunden, hvis du skal optage video i en ordentlig kvalitet. Du skal f.eks. tjekke, om der er god internetforbindelse, og så du tage højde for, at lyd og billedkvalitet ikke altid er den bedste. Kan du leve med, at kunden sidder med hovedtelefoner på, og hvad med baggrundsstøj? Det kan være svært at styre, hvis du ikke er der selv. Personligt foretrækker jeg at lave video ude hos kunden, fordi du meget bedre selv kan styre disse ting.

 4. Du trækker det sidste stik – og vinder kunden i slutspurten

Når det gælder B2B, er der ifølge Gartner i snit 6-10 personer, som er involveret i en købsbeslutning, som alle laver research.

Ifølge Forbes laver B2B-købere en masse research online. 70% af beslutningsprocessen består altså af at undersøge digitalt indhold online. Samtidig har mere end 50% af B2B-køberne ifølge Forrester læst mindst otte stykker indhold under købsrejsen, mens 85% har læst eller set mindst 5 stykker indhold. Se flere tal

Med en kundecase målrettet potentielle kunders niche kan du måske svare på langt størstedelen af deres spørgsmål og dermed kommer du i betragtning, når de kontakter en række udvalgte leverandører. Dybest set handler det jo om, at du får dem til at finde dig på Google og se succeshistoiren bag din case – og står du allerede i en konkret salgssituation, så kan kundecasen være det, som er med til at lukke salget. Det er altså især i slutningen af købsprocessen, hvor en kundecase kan være med til at afgøre, om du kan lukke et salg eller ej.

P.S. Når du laver en kundecase med din kunde, er det ofte win-win. Mange virksomheder ønsker god brand awareness og at kunne tiltrække dygtige talenter. Den gode kundecase er ofte en god storytelling om deres virksomhed. Lad os høre din succeshistorie i kommentarfeltet herunder:

 

Menu